Prova in negozio, compra online – La nuova frontiera del commercio

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    Hanno trovato conferma anche per il settore dei gioielli i due nuovi fenomeni che sono emersi con l’avvento dell’e-commerce: il ROPO (cerca in internet, acquista in negozio) e il TOPO (prova in negozio, acquista in internet). Dall’analisi delle vendite e del comportamento della clientela, sia nel negozio fisico che in quello online, è stato confermato che molti consumatori cercano di ottenere il meglio dei due mondi, online e offline. Sempre più consumatori, infatti, si informano su internet prima di comprare e un numero incredibile di consumatori esprime le proprie valutazioni su internet dopo aver comprato (feedback), valutazioni che diventano fonte importante di informazione per i futuri potenziali acquirenti.

    Una nuova filosofia: prova in negozio e compra online
    (Try Offline, Purchase Online)

    Per ogni acquisto online ce ne sono almeno altri tre che si formano online ma poi si concretizzano nel negozio fisico offline, magari dopo aver comparato i prezzi, o aver usufruito di coupon e promozioni da utilizzare in negozio. E’ il fenomeno che gli americani indicano con l’acronimo ROPO: Research Online, Purchase Offline (ricerca su internet, compra in negozio), e che contribuisce in maniera sostanziale all’influenza della rete nelle decisioni di acquisto. Ma esiste e ha trovato conferma, anche il fenomeno opposto, ovvero di quei clienti che provano i prodotti in negozio approfittando della competenza del negoziante per farsi una idea più precisa delle caratteristiche del gioiello, delle possibili alternative, del prezzo, e poi concretizzano l’acquisto online, magari sul sito dello stesso rivenditore per migliori condizioni economiche che la rete può offrire. Il fenomeno si sta affermando col nome di showrooming, come se il negozio facesse da semplice espositore per i prodotti online, ma in analogia all’acronimo ROPO, questo comportamento viene definito TOPO: Try Offline, Purchase Online (prova in negozio, compra su internet). Ed è un fenomeno che, con elevata probabilità, è destinato ulteriormente a crescere a causa anche della diffusione degli smartphone e delle app dedicate all’e-commerce.

    Dall’esperienza di www.cicala.it si sono potute rilevare anche altre indicazioni interessanti. Per prima cosa sono state sfatate tutte le convinzioni che indicavano la possibilità di effettuare vendite online di preziosi solo per prodotti di basso costo. Contrariamente a questi presupposti, le vendite hanno riguardato un’amplissima gamma di prezzi, dalle poche decine di euro fino a gioielli di prezzo rilevante. Inoltre si riteneva impossibile che potessero essere concretizzate transazioni per articoli su commissione. Si è verificato invece che, clienti fidelizzati dopo diversi acquisti positivi andati a buon fine, raggiunto un rapporto fiduciario pari a quello posto dalla clientela del punto vendita fisico, sono giunte anche alla disposizione di creazione di gioielli su commissione, previo invio di disegni dettagliati e precisi preventivi.

    Tutto ciò a dimostrazione che il comportamento professionale, puntuale e preciso ha altrettanto valore nel web quanto nel negozio tradizionale.

    Antonio Cicala